威海渔具如何“垂钓”国际市场
  信息来源:威海新闻网 发布日期:2014-11-15 18:04 浏览次数:2043  

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渔博会上,许多渔具企业的产品备受国外客商青睐。

    从1981年国内第一支玻璃钢渔竿在威海诞生至今,我市已拥有1000多家渔具生产及配套企业,成为世界上规模最大、品种最全、市场份额最高的渔具制造和出口基地,全球60%的渔具产品由“威海制造”。

    33年来,我市渔具生产企业也从清一色贴牌生产到自主研发小有成就,部分企业的自主品牌已经登上了国际舞台,而连续举办6届的渔博会,更是为我市渔具企业“抛竿”国际市场助力。值得高兴的是,更多生产企业意识到自主品牌的重要性,正在卖力修炼“内功”。进军国际市场,威海渔具企业需如何作为?

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几名外商在选购威海一家企业生产的鱼竿。 记者 于启波 摄

    自主品牌筑起“威海方阵”

    欧洲渔业协会EFTTA的正式会员、产品出口到40多个国家和地区、出口额每年翻番……对业内人士来说,创建仅4年的科尼渔具能够取得这些成就,简直就是一个奇迹。对此,科尼渔具内销部总监李果说,坚持自主品牌道路,成就了科尼的发展奇迹。

    李果告诉记者,科尼渔具的几名创始人早在创业前,就在渔具行业从事了10多年的设计工作。他们的创意和想法大多被国外公司采用,并加工成成品。但这些产品先以低价出口,然后再高价返销国内,国外公司赚取高额的差价,而国内工作人员只能赚点辛苦钱。

    感觉受到轻视的几名青年,在积累了一定的资金、经验和人脉后,于2009年创建了科尼渔具,并坚持走自主品牌的道路,终于将科尼推向国际市场,让同行刮目相看。

    “威海渔具经过了30多年的发展,绝大多数企业还在为许多国际品牌做代工,赚取低廉的劳务费。长此以往,势必会影响整个行业的发展。”市贸促会相关负责人表示,近年来,威海的劳动力等优势已经失去,代工利润率大幅下滑。正在企业为未来发展担忧时,一年一度的渔博会让威海渔具企业接触到了来自国际市场最前沿的信息,使此前一直满足于贴牌加工的企业开始意识到自主研发和自主品牌的重要性,众多企业开始创建自己的品牌。

    这名负责人介绍,目前,我市500多家具有一定规模的企业都拥有自己的品牌,20多家企业的品牌在国外采购商那里有一定的知名度。“实际上,我市很多渔具企业的生产能力和设备,都具有了生产国际产品的实力,但叫得响的自主品牌却没有几个,主要原因就是很多企业负责人没有坚持到底的决心。”他表示,可喜的是,近几年来,在科尼、海明威、宝飞龙等“领头羊”的带领下,开始转型走自主品牌道路的企业明显增多。

    自主研发打造品牌渔具

    “这支钓竿的手感很好!”第六届渔博会上,在威海宝飞龙钓具有限公司展位前,多位采购商都对一款采用国外碳纤维原料制作而成的钓竿感兴趣,大家纷纷抛起钓竿,现场感受。

    “产品是打开市场最好的通行证,国际市场从来不拒绝优秀的产品。”威海宝飞龙钓具有限公司董事长赵启龙说,走自主品牌道路关键要看产品。

    以钓鱼爱好者身份创业的赵启龙,深知一支高品质钓竿对钓友的重要性,因此,2008年创业初期,他把全部精力投入到了产品研发和质量控制方面。经过一年多的努力,在国内市场上,宝飞龙钓具一炮打响。经过5年的发展,宝飞龙钓具在国内拥有500多家经销商,他们的产品成为广大钓友们信赖的品牌钓具。

    “5年就在国内叫响宝飞龙的品牌,一年一度的渔博会功不可没。”赵启龙介绍,随着渔博会专业化、国际化水平的不断提高,如今参加渔博会,他的目的不仅在于订单,而在于向来自全球的采购商推介宝飞龙的自主品牌。

    赵启龙告诉记者,经过多年的发展,他们已经拥有了自己的研发团队。而通过渔博会和更多国外采购商接触,不用出国门,就可以了解国际钓鱼行业的流行趋势。“不同国家、地区钓鱼爱好者对产品的需求不同,并且这种需求是不断变化的。”他说,今年,42个国家和地区的400多名境外专业采购商参加渔博会,他们在家门口就可以和众多国内外采购商面对面交流,了解采购商的需求,并根据国际需求进行技术创新和产品研发。

    市贸促会相关负责人介绍,意识到产品创新及研发的重要性,如今,很多企业都建立了自己的研发团队,与国际品牌的研发能力相比,我市很多企业毫不逊色。

    定向营销拓展国际市场

    10日上午,一位意大利采购商OTO告诉记者,渔具产品作为休闲类产品,更新换代的速度很快,新技术、新产品总是受人关注,当然也不愁销路。那么,如何才能让好的产品快速进入国际视野呢?

    “营销的重要性不言而喻。”威海海斯特钓具有限公司相关负责人表示,在国内市场发展的过程中,他们通过强大的信息化平台汇聚了几十万条会员信息,连锁店也在几年间遍地开花。在通往国际市场的道路上,他们将继续采取多渠道的营销方式,让自己的产品获得国外代理商的认可。

    翻开科尼渔具的宣传册,上面有着众多国际钓手们使用科尼渔具取得佳绩的画面。“我们不仅邀请国际知名钓手试用产品,而且还通过海外专业钓手代言、冠名国际赛事等方式,开展定向营销,让质量过硬的科尼渔具最终赢得了国际市场的认可。”在推广自主品牌的道路上,科尼渔具的创始人刘金波深知,只靠产品质量和品种还远远不够,还必须通过市场运作提升产品的知名度与关注度,这样才能在消费者中树立起良好的品牌形象,从而带动产品销售。

    赵启龙则表示,产品是最好的推销员,而缺乏有针对性的推广活动,再优秀的推销员也没有施展拳脚的舞台。他说,欧美等国际市场的消费能力很强,进入门槛也高,但是一旦打开大门,代理商就会纷至沓来。  记者 郑晓蕾

小企业赚来大收入

    在威海国际展览中心B馆一个不起眼的展位内,“贴牌生产 淘宝专供”的标语吸引了观展者的目光。这家来自河北沧州的小企业,在本届渔博会上赚得盆满钵满。

    该钓具公司老板李文海介绍,为节省费用,他与别人合租了一个展位。“这是我第四次参加威海渔博会,凭我以前的经验,产品质量好,就不会愁销路。”李文海自信地说,渔博会刚过去两天半,他就收获了6万余元的订单,“我明天就得赶紧回去,再有订单也接不下了,家里十几个人的作坊要赶紧赶制这些鱼竿。”他说。

    当然,参加渔博会的收获还不止这些。“我们以前没有外国客户,本届渔博会上,已经有一个外商跟我们达成了初步合作意向,这对于我们走向国际是个好开端。”李文海说,通过渔博会,他每年都能发展不少新客户。(记者 宋伟)

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几名外商在威海渔具展位前商谈采购事宜。 记者 于启波 摄

    参展与旅游两不误

    在渔博会一处展位前,许多人正在购买一批十分时尚的高档浮漂盒。

    这些浮漂盒的主人是来自河北森林木器厂的赵连军,他带来的这些“小木匠”浮漂盒都是他们木器厂设计生产的,主要面向渔具厂和贴牌商销售,效果超出了预期。

    其实,赵连军参加本届渔博会还有一个更主要的目的。“我这次来威是以玩为主,打算趁机在威海好好玩一玩。这几天销量不错,在游玩的同时还能赚上一笔,很开心。”赵连军说,通过几天的游玩,他感觉威海空气很好,风景秀丽,还打算去刘公岛看看。

    “明年我还会再来。”赵连军表示,他今年是第一次参加威海的渔博会,总体感觉非常满意。赵连军说,他经常带着产品去各地参展,特别是风景秀美的地方,“即能赚钱,又能旅游,何乐而不为呢!” (实习生 贾聪聪)




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